Kesilapan yang paling biasa dalam pemasaran

Saya telah melihat pasukan pemasaran dengan bajet besar dan strategi cemerlang gagal—bukan kerana mereka kekurangan sumber, tetapi kerana mereka jatuh ke dalam Perangkap yang boleh dielakkan. Perkara yang lucu? Kesilapan ini tidak dilakukan oleh pasukan junior. Ia berlaku di setiap peringkat, daripada syarikat permulaan kepada gergasi perusahaan.

Berikut ialah kesilapan yang saya terus lihat (dan sejujurnya, saya telah membuat sebahagian daripada ini sendiri):

1. Aktiviti mengelirukan dengan kesan

Sangat mudah untuk berasa produktif apabila kempen sedang dijalankan, kandungan dikeluarkan dan papan pemuka menyala dengan metrik. Tetapi Adakah aktiviti itu menggerakkan jarum?

Saya telah menghadiri mesyuarat di mana dek slaid penuh dengan jumlah yang mengagumkan—lawatan laman web, penglibatan sosial melalui bumbung, MQL berkembang. Namun, apabila kami bertanya soalan mudah: "Bagaimanakah ini menjejaskan hasil atau halaju saluran paip?"—senyap.

Perangkap: Mengukur apa yang mudah dan bukannya apa yang penting.

Pembaikan: Alihkan tumpuan daripada "Apa yang kita lakukan?" Untuk "Apa yang dicapai?" Pemasaran bukan tentang aktiviti; ia mengenai hasil.

2. Merawat jenama dan permintaan sebagai silo yang berasingan

Saya telah melihat pasukan berpecah kepada "orang jenama" dan "orang menuntut", seolah-olah ini adalah kuasa yang bertentangan. Mereka tidak.

Jenama hebat memacu permintaan, dan strategi permintaan pintar mengukuhkan jenama. Jenama mewujudkan hubungan emosi; permintaan menangkapnya. Anda tidak boleh menskalakan dengan cekap jika anda menganggapnya seperti fungsi yang berasingan.

Bayangkan menuangkan air ke dalam baldi yang penuh dengan lubang. Itulah permintaan tanpa jenama. Sekarang bayangkan mempunyai baldi yang murni tetapi tidak pernah menghidupkan paip. Itulah jenama tanpa permintaan.

Pembaikan: Sepadukan kedua-duanya. Jenama yang kukuh mengurangkan kos pemerolehan. Enjin permintaan yang kuat memastikan jenama itu hidup dalam fikiran pembeli. Ia adalah gelung, bukan garisan.

3. Mengejar setiap saluran, tidak menguasai apa-apa

Ketakutan untuk ketinggalan adalah nyata dalam pemasaran. "Kita sepatutnya berada di LinkedIn." "Bagaimana pula dengan podcast?" "Mari mulakan siri webinar!" "Mengapa kita belum berada di TikTok lagi?"

Saya telah melihat pasukan meregangkan diri mereka begitu nipis sehingga mereka berakhir dengan prestasi biasa-biasa saja di seluruh papan. Setiap saluran menuntut pendekatan yang unik—anda tidak boleh menyalin-tampal kandungan dan mengharapkan hasil.

Pembaikan: Fokus. Kenal pasti di mana khalayak anda sebenarnya terlibat dan gandakan usaha. Adalah lebih baik untuk menguasai beberapa saluran daripada mempunyai kehadiran yang lemah di mana-mana.

4. Mengabaikan perjalanan pembelian

Banyak kempen direka bentuk di sekitar corong, bukan sekitar bagaimana orang sebenar membeli. Kilas berita: Tiada siapa yang bangun berfikir, "Saya berada di peringkat pertimbangan hari ini!"

Inilah realitinya:

• Keputusan membeli mengambil masa.
• Mereka melibatkan pelbagai pihak berkepentingan.
• Dan kebanyakan perjalanan itu berlaku tanpa jenama anda di dalam bilik.

Kita semua telah melihat kesilapan ini:

• Prospek memuat turun e-Buku.
• Dalam beberapa jam, mereka mendapat e-mel: "Mari kita tempah demo!"
• Hantu prospek.

Mengapa? Kerana Pemasaran tidak menghormati perjalanan pembelian sebenar.

Dalam kehidupan sebenar, keputusan membeli (terutamanya yang tiket tinggi) adalah tidak kemas dan tidak linear:

• Pengurus peringkat pertengahan menunjukkan minat, tetapi tandatangan terakhir terletak pada CFO.
• "Petunjuk" dari suku lepas tiba-tiba muncul semula enam bulan kemudian kerana belanjawan mereka baru sahaja diluluskan.
• Bakal pembeli membaca kandungan anda selama berbulan-bulan sebelum mengisi borang.

Perangkap: Memperlakukan setiap petunjuk seperti mereka "bersedia untuk jualan" hanya kerana mereka mengklik pautan. Pembaikan:

• Petakan proses membuat keputusan sebenar: Siapa yang terlibat? Apa yang mereka pedulikan? Apa yang mencetuskan pergerakan?
• Reka bentuk untuk kesabaran: Tidak setiap petunjuk perlu ditolak ke bawah corong dengan segera. Kadangkala, strategi terbaik ialah kekal kelihatan, kekal relevan dan biarkan masa dimainkan.
• Cipta kandungan untuk setiap peringkat: Bukan sahaja untuk menangkap petunjuk tetapi untuk memupuk kumpulan pembelian yang kompleks sepanjang kitaran yang panjang.

Pemasaran terbaik tidak tergesa-gesa pembeli. Ia kekal hadir sementara pembeli mengambil masa mereka sendiri untuk bersedia.

5. Pergantungan yang berlebihan pada buku permainan

Buku permainan adalah hebat—sehingga tidak. Apa yang berkesan untuk satu syarikat, dalam satu pasaran, pada satu ketika, tidak diterjemahkan secara automatik.

Saya telah melihat syarikat membuang masa berbulan-bulan cuba meniru strategi ABM atau rangka kerja kandungan yang "terbukti" daripada perniagaan lain, hanya untuk menyedari khalayak, konteks dan masa adalah berbeza sama sekali.

Perangkap: Berfikir ada formula sejagat untuk pertumbuhan.

Pembaikan: Gunakan buku permainan sebagai inspirasi, bukan arahan. Pemasar terbaik bermula dengan prinsip pertama: "Masalah apa yang kita selesaikan? Apakah cara yang paling mudah dan paling berkesan untuk melakukannya?"

Benang yang sama?

Ia bukan tentang melakukan lebih banyak. Ia mengenai berfikir dengan lebih baik. Lebih banyak kempen, lebih banyak saluran, lebih banyak kandungan tidak akan menyelamatkan strategi yang dibina di atas asas yang goyah.

Kelebihan daya saing sebenar dalam pemasaran bukanlah alat atau trend terkini—ia adalah keupayaan untuk Berfikir secara kritis, persoalkan andaian dan fokus pada perkara yang benar-benar memacu pertumbuhan.